“Levantamos muito dinheiro e estamos construindo um produto.”
Esse é o anúncio caracteristicamente inexpressivo na manhã de quarta-feira de Corey Quinn, o consultor de custos de nuvem que construiu uma segunda carreira, basicamente, com base em sua abordagem nítida e irreverente da Amazon Web Services em seus populares podcasts e boletins informativos.
Duckbill, a empresa de consultoria que Quinn co-fundou com Mike Julian, está a fazer o que equivale a um pivô de alto risco: transformar-se numa empresa de software com uma nova plataforma chamada Skyway que visa tornar os gastos na nuvem mais previsíveis para grandes empresas.
A empresa, com sede em São Francisco, anunciou US$ 7,75 milhões em financiamento da Heavybit, Uncork Capital e Encoded Ventures para acelerar o desenvolvimento de produtos e aumentar sua equipe de 10 pessoas.
A sua proposta contrária: o setor de gestão de custos na nuvem, vulgarmente conhecido na indústria como FinOps, está determinado a reduzir as contas, quando o verdadeiro problema é que ninguém pode prever quais serão os custos no próximo mês.
“O setor financeiro não perde o sono pensando se sua conta de nuvem é de US$ 1 milhão ou US$ 100 milhões”, disse Quinn em um comunicado à imprensa. “Eles perdem o sono quando aumenta 30% e ninguém consegue explicar por quê.”
Julian, CEO da Duckbill, disse em uma entrevista que a empresa percebeu que as ferramentas existentes de gerenciamento de custos em nuvem são construídas por startups, para startups, em sua maior parte. Muitos dos grandes clientes empresariais da Duckbill experimentaram essas ferramentas, rejeitaram-nas e acabaram criando as suas próprias.
“Tenho a hipótese de que as pessoas que estão construindo FinOps hoje vêm de startups e não de empresas, então elas nem sabem que muitos dos problemas existem”, disse Julian.
Os clientes da Duckbill, que incluem empresas como Airtable, Ticketmaster e New Relic, gastam em média US$ 70 milhões por ano em infraestrutura em nuvem. (Slogan de seu negócio de consultoria: “Gerenciamento de custos de nuvem para o clube dos nove dígitos”.) Isso está bem acima do mínimo anual de US$ 1 milhão que a AWS exige para um contrato de preços privado. Nessa escala, disse Julian, você começa a ver padrões e problemas que não existem para empresas menores.
Ao todo, a empresa afirma ter negociado dezenas de bilhões de dólares em contratos de nuvem, o que lhe proporcionou insights únicos. (“Nosso schlep é nosso fosso”, diz um de seus quadros brancos internos.)
O primeiro módulo do Skyway, denominado Contract Manager, converte acordos de preços privados em dados estruturados, validando se os clientes estão obtendo descontos negociados e projetando gastos.
A visão mais ampla vai muito além da AWS. Duckbill começou com uma especialização na plataforma de nuvem da Amazon, mas expandiu para Google Cloud e Microsoft Azure. Julian disse que o objetivo final é estruturar dados de gastos em cada software e infraestrutura que uma empresa usa: ferramentas SaaS como Datadog e Snowflake, provedores de IA como Anthropic e OpenAI e até mesmo data centers legados para clientes que ainda usam seus próprios mainframes.
Julian reconheceu que a mudança para o software acabará por canibalizar uma parte do negócio de consultoria da Duckbill, mas disse que não espera que desapareça completamente. As grandes empresas precisam de serviços, disse ele, apontando para empresas como a ServiceNow e a CrowdStrike, que construíram grandes empresas de software, ao mesmo tempo que mantiveram receitas significativas de serviços.
O mercado de tecnologia de gerenciamento de custos em nuvem está lotado e difícil. A última vítima: a startup Vega Cloud, da área de Spokane, que entrou em concordata depois de levantar milhões em financiamento.
Mas Julian afirma que não se trata realmente de um mercado único. Empresas como a Point5 concentram-se na otimização da carga de trabalho. Outros, como Finout, especializam-se em alocação de custos. Ele vê a Duckbill fazendo algo diferente: criando software de planejamento financeiro e previsão para infraestrutura.
A Duckbill ainda não está usando inteligência artificial em seu próprio produto. Isso não surpreenderá ninguém familiarizado com a aversão de Quinn ao hype da indústria. No entanto, ao estruturar dados de gastos confusos, a Skyway está posicionada para criar o que Julian chama de “doces de IA” – informações limpas e rotuladas que os clientes podem usar em seus próprios sistemas.
Ao mesmo tempo, a IA torna mais difícil prever os custos da nuvem.
“Os gastos com nuvem já são um dos maiores e menos previsíveis itens de linha da empresa”, disse Joseph Ruscio, sócio geral da Heavybit, uma das empresas que apoiam o pivô do Duckbill, no comunicado à imprensa anunciando o financiamento. “A infraestrutura de IA está prestes a agravar essa volatilidade.”
A Duckbill tem atualmente 10 funcionários e planeja crescer para 15 até o final do trimestre atual e 20 até o final do ano, com a maioria das novas contratações em engenharia. A empresa também contratou Jim Moses, que anteriormente trabalhou na AWS como negociador privado de preços, como diretor de estratégia de hiperescala, essencialmente colocando alguém do outro lado da mesa em sua equipe.
Não é a primeira vez que Quinn e Julian tentam construir um produto. Em 2022, Duckbill tentou dar o salto dos serviços para o software. Foi um “fracasso abjeto”, como Quinn reconheceu em uma discussão em vídeo com Julian, divulgada pela empresa como parte do anúncio.
“Acontece que se você simplesmente presumir que sabe o que os clientes querem e não falar com eles, você irá a algum lugar, mas não aonde queria”, disse ele.
Além de seu site, observou Quinn, Duckbill pode ser contatado em 833-AWS-BILL.
“Ele não está brincando”, disse Julian.