Aumente as vendas com melhor treinamento de produto

O treinamento do conhecimento do produto tem o poder de aumentar o desempenho da sua equipe e a receita da sua empresa. Você está subutilizando essa ferramenta poderosa em suas organizações?

Muitas empresas oferecem treinamento de produtos de vendas durante a integração. Faz sentido dar a eles as informações necessárias para se levantar e vender rapidamente.

Mas pode ser difícil para as pessoas absorver todas as informações em tão pouco tempo – especialmente quando ainda são novas no produto. Para manter seus representantes de vendas no topo do jogo, você precisa atualizar o conhecimento do produto regularmente.

Neste artigo, falaremos sobre a maximização do desempenho das vendas através do treinamento do produto. Forneceremos uma lista de perguntas que seus representantes de vendas devem poder responder e mostrar como usar essas perguntas na criação de um programa de conhecimento de produto bem -sucedido para vendas.

Por que o treinamento do conhecimento do produto é importante

O treinamento do conhecimento do produto prepara sua equipe para oferecer uma experiência excepcional ao cliente e deve fazer parte da sua estratégia regular de treinamento.

Muitas empresas entendem que o treinamento de suas equipes de vendas melhora a receita e já possui uma estratégia de treinamento. Mas essas estratégias tendem a se concentrar em atualizar novos funcionários e abordar as preocupações de revisão de desempenho. Como tal, eles se concentram em habilidades de vendas essenciais como:

• Sujo técnico
• Comunicação
• Negociação
• Técnicas de fechamento

O conhecimento do produto é frequentemente esquecido.

Se você está preocupado em sobrecarregar sua equipe com treinamento adicionando esse tópico, considere o valor que ele traz. O treinamento de vendas de produtos pode aumentar sua receita:

• Construindo confiança com clientes. Quando os vendedores podem falar com todos os benefícios do seu produto, como ele se compara no mercado e como ele pode melhorar a vida dos clientes, eles se destacam como especialistas no setor. Quando eles podem responder a perguntas difíceis rapidamente e com autoridade, a satisfação do cliente aumenta e as pessoas frequentemente recorrem à sua empresa em busca de soluções.
• Aumentar as habilidades dos representantes. Um entendimento completo do produto aumentará a confiança de seus representantes de vendas em falar sobre seu produto. Eles também saberão como reconhecer e abordar pontos de dor dos clientes. Dar sua equipe com o produto e seus benefícios os transforma em advogados mais fortes para ele.
• Aumentando as vendas. Quando os vendedores se sentem fortemente com um produto, são melhores em vendê -lo. Quando eles sabem como superar os objetivos comuns, moverão mais perspectivas através do funil de vendas para a conversão. E quando os clientes têm um relacionamento de confiança com seus representantes, eles terão maior probabilidade de comprar. Investir em treinamento de conhecimento do produto pode afetar diretamente o sucesso das vendas. A chave é garantir que você saiba quais informações incluir e como obter essas informações efetivamente para sua equipe.

30 Perguntas para treinamento de conhecimento do produto Seus representantes de vendas devem poder responder

Os representantes de vendas devem conhecer diferentes aspectos do seu produto/serviço para vendê -lo de maneira eficaz. Aqui estão 30 perguntas em categorias -chave que você pode usar para criar o conhecimento do produto de sua equipe.

Perfil ideal do cliente

Os representantes de vendas precisam saber para quem estão vendendo para que possam adaptar sua mensagem. Compreender quem o produto deve servir os ajudará a entender o produto ainda melhor.

• Quem são nossos clientes -alvo? (Tamanho da empresa, indústria, etc.)
• Por que eles estão procurando nossa solução?
• Qual é o seu orçamento/preço típico?

Marca e missão

Os clientes querem saber que você tem um histórico sólido como fornecedor em seu mercado. Além disso, os consumidores de hoje estão cada vez mais preocupados com os valores de uma marca. Os funcionários devem poder mostrar como sua marca aparece no mercado e conectar seu produto à missão e crenças da sua empresa.

• Quem são alguns de nossos principais clientes que os clientes em potencial reconheceriam e respeitariam?
• Que valores nossa empresa promove?
• Como o produto suporta esses valores?

Preço/ROI

Os representantes de vendas precisam conhecer o custo do seu produto, incluindo diferentes camadas de preços. Eles devem ser capazes de justificar o custo dentro do mercado e articular os clientes de ROI quando usarem seu produto ou serviço.

• Que diferentes planos de preços oferecemos?
• Como é um investimento inicial do cliente?
• Como você calcula o preço final do cliente?
• Como nossos preços se comparam aos concorrentes (e por que a diferença)?
• Qual é o melhor modelo de plano/preço para uma grande empresa corporativa, uma pequena startup etc.?
• Quais são as estatísticas de melhoria para os clientes que usam o produto?

A jornada do cliente

Sua equipe de vendas deve ser capaz de orientar os clientes através do processo de venda e garantir que eles também recebam suporte após a compra.

• Para quem os clientes devem recorrer se tiverem problemas com o produto?
• Qual é a melhor maneira de se conectar com um agente de atendimento ao cliente (por exemplo, telefone, e -mail, bate -papo ao vivo)?
• O cliente recebe suporte completo ao cliente com sua compra (possivelmente gerenciada por meio de software de call center)?

Normas e concorrência da indústria

O que torna seu produto ou serviço único no setor? Salve os clientes o problema de fazer uma análise de concorrentes para si mesmos, preparando sua equipe através do treinamento de conhecimento do produto para responder ao seguinte:

• Como essa solução se compara a (principal concorrente)?
• O que diferencia nosso produto em nossa indústria?
• Quais são os padrões do setor em torno de nosso produto ou serviço (ou seja, o que os clientes devem esperar em um nível básico)?
• O que é tendência na indústria?

Recursos e funções do produto

Aqueles que vendem seu produto ou serviço devem saber melhor do que qualquer um do que o produto faz, seus vários recursos e como ele se parece em ação.

Eles também precisam conhecer detalhes técnicos para que possam aconselhar os clientes sobre como o produto os servirá melhor.

• Como o produto facilita a vida ou o trabalho do cliente?
• Como eles o instalam?
• Qual é a melhor maneira de implementar sua solução em uma empresa vs. uma startup vs. uma pequena empresa?

Futuro do produto

Seus vendedores precisam saber o que está por vir para oferecer seu melhor serviço e criar relacionamentos bem-sucedidos ao cliente de longo prazo.

As informações a seguir também os ajudarão a prometer soluções para clientes que não estão prontos para comprar o produto atual, mas podem ficar felizes em aguardar melhorias ou novos recursos ou serviços que estarão disponíveis em breve.

• Como é o roteiro do produto no próximo (ano, trimestre, etc.)?
• Que atualizações estão chegando ao suporte ao cliente em um futuro próximo?

Personalizações

Os representantes de vendas precisam saber como sua solução pode ser adaptada às necessidades específicas do cliente. Isso os ajudará a resolver pontos problemáticos dos clientes e a apresentar um caso para o ROI com mais clareza.

• Os compradores podem personalizar recursos/o código -fonte?
• Quando um cliente deve usar o código -fonte/personalizar recursos?

Perguntas/objeções comuns

Prepare seus representantes para oferecer uma experiência superior ao cliente, deixando -os atualizados em perguntas e objeções comuns através do treinamento do conhecimento do produto.

• Quais são as perguntas frequentes que diferentes tipos de clientes perguntam?
• Quais são as respostas para essas perguntas?
• Quais objeções são típicas de diferentes indústrias, tamanhos de empresa etc.?
• Como você responde a essas objeções?

Dicas para treinamento eficaz de conhecimento do produto

Aproveite ao máximo essas perguntas, integrando -as em sua estratégia para construir vendedores de sucesso em sua organização.

Esteja você construindo treinamento formal de vendas, implementando o treinamento de vendas ou procura apoiar as equipes de vendas diariamente, aqui estão algumas dicas para colocar essas perguntas a serem usadas:

1. Crie cenários de role-playing para garantir que todos na equipe entendam como respondê-los.
2. Crie um repositório de perguntas e respostas dentro do seu portal de treinamento de vendas em seu sistema de gerenciamento de aprendizado (LMS) para que os representantes possam rastrear rapidamente as respostas, mesmo quando estão em uma chamada com um cliente.
3. Crie avaliações de conhecimento do produto para testar o quão bem as pessoas podem responder às perguntas antes do treinamento (para avaliar lacunas de habilidades).
4. Use-os como uma estratégia de acompanhamento com testes pós-treinamento para reforçar o aprendizado.
5. Use -os no processo de contratação como perguntas da entrevista para testar as habilidades e a capacidade dos candidatos de responder no local.
6. Revise as objeções comuns e como respondê -las em sessões de treinamento de negócios.

Transforme seus representantes de vendas em especialistas em produtos

Se você deseja fornecer a melhor experiência de compra possível, forneça às suas equipes de vendas as ferramentas necessárias para informar, aplicar e apoiar os clientes durante todo o processo de compra.

A intensificação do seu treinamento de conhecimento sobre produtos de vendas é um investimento em seus representantes de vendas – e esse investimento será recompensado em uma equipe de vendas mais dedicada e uma receita mais alta.