Transformando conversas em ofertas fechadas

Seu representante de vendas falhou em um discurso e perdeu um cliente porque eles responderam à objeção errada e você só descobriu semanas depois de uma gravação de chamadas. Isso soa familiar? Se você pudesse ter pego esse erro no momento em que aconteceu e deixá -los tentar novamente no local, certo? Bem, isso é exatamente o que o treinamento de vendas de qualidade permite que você faça. Com a combinação de materiais instrucionais sólidos e simulações interativas, você pode dar à sua equipe uma caixa de areia segura para praticar, falhar e aperfeiçoar todas as conversas possíveis antes que elas pegem o telefone.

Vamos ver como você pode criar cursos eficazes de comunicação de vendas para aceitar o engajamento do estagiário e o recall eficaz do conhecimento. Com os objetivos certos e uma ferramenta de autoria robusta, como o ISPRING Suite, esse processo é inteligente e simples.

Principais habilidades de comunicação de vendas para treinar

Antes de começar a criar simulações e testes, ajuda a saber exatamente quais músculos de conversa você está se fortalecendo. Aqui estão algumas habilidades cruciais que todo representante de vendas deve afiar para impulsionar o sucesso das vendas:

• Audição ativa. Quando um representante ouve de perto e com precisão e parafraseia as opiniões e preocupações da perspectiva, eles se sentem ouvidos. A escuta ativa cria confiança e pode ajudar os profissionais de vendas a encontrar pontos de dor não ditos.
• Questionamento aberto. A diferença entre “Você gosta da nossa solução?” e “Que desafios estão levando você a explorar uma nova solução?” pode ser fundamental. É o pivô de um educado, não é de uma conversa honesta sobre os limites do orçamento e as preocupações das partes interessadas. Com isso, o representante de vendas saberá como superar os desafios a caminho de um acordo fechado.
• Empatia. Grandes vendedores se conectam antes de venderem. Quando o seu curso mostra os representantes como refletir o tom de um cliente em potencial, você pode transformar chamadas roteirizadas em diálogos genuínos que levam a resultados tangíveis.
• Articulando uma proposta de valor. Não basta recitar os recursos do seu produto ou serviço. Seus representantes precisam tecer benefícios em uma narrativa que atenda às necessidades comerciais de cada cliente em potencial. Essa é uma habilidade que pode transformar uma perspectiva cética em um cliente satisfeito mais rapidamente do que um desconto.
• Manuseio de objeções (como uma conversa, não um debate). As objeções são inevitáveis, mas muitas vezes são oportunidades e não obstáculos. Ao ajudar os representantes a ensaiar as refutações estruturadas, você mostra a eles como manter o diálogo vivo e focado no valor.
• Técnicas de fechamento. Desde o fechamento do Supply to Trial, seus representantes precisam mudar da exploração para o comprometimento sem sair como insistente. Fechar o negócio é uma forma de arte.

Escolhendo formatos que se envolvem e peguem

Outra coisa a ter em mente é que as pessoas aprendem melhor quando estão ativamente envolvidas. Explore vários formatos de conteúdo de eLearning no treinamento de vendas que atendem a diferentes estilos de aprendizagem e reforçam as habilidades através da prática:

• Módulos baseados em slides. Essas lições concisas e visualmente orientadas facilitam a introdução de conceitos importantes de comunicação sem repetições esmagadoras. Os módulos focados (mira para 5 a 7 slides) garantem que os representantes absorvam um princípio de cada vez e possam revisitar slides específicos sempre que precisarem de uma atualização rápida em uma técnica.
• Quizzes interativos. Em vez de ler passivamente as regras, os representantes podem testar sua compreensão através de exercícios de arrasto e drafro, perguntas do ponto de acesso sobre transcrições de chamadas ou perguntas rápidas para múltipla escolha. Além disso, pontuações rápidas e feedback destacam lacunas de conhecimento e ajudam a adaptar o treinamento às necessidades exclusivas de cada representante.
• Simulações de diálogo. As dramatizações ramificadas colocam representantes no banco do motorista das conversas dos clientes. Esses cenários “Escolha o seu proprietário” espelham a pressão real de venda e ensinam-lhes que toda escolha de palavras carrega peso, mas em um ambiente mais seguro e sem riscos.
• Demonstrações de vídeo. Este formato é uma ótima maneira de fornecer exemplos de comunicação habilmente lidada com o cliente para imitar. Clipes curtos (60 a 90 segundos) permitem que os alunos estudem o tom, o ritmo e a linguagem corporal que precisam dominar. Permitir que eles pausem após momentos importantes e faça perguntas transformam a visualização passiva em uma sessão de treinamento interativa.
• Histórias baseadas em cenário. As narrativas de várias etapas podem orientar os representantes durante toda uma jornada de vendas, desde a divulgação inicial até o fechamento do acordo. Essas histórias podem ser baseadas em estudos de caso e perfis de clientes reais.

Você pode combinar vários formatos, dependendo de quais habilidades e cenários são relevantes para o seu treinamento de comunicação de vendas. Além disso, uma combinação de formatos diferentes torna o processo de treinamento mais dinâmico.

Construindo seu curso de Comm de Vendas em Ispring Suite: 5 etapas simples

Independentemente do tipo de habilidades de comunicação que você deseja treinar ou dos formatos que preferir, a ISpring Suite torna a criação do curso intuitiva e eficaz. Siga estas 5 etapas para criar conteúdo de treinamento de vendas sólidas, mesmo sem habilidades de design instrucional.

1. Conduça uma análise de necessidades de treinamento

Comece com dados reais. Entrevistar seus gerentes de vendas e perguntar:

• Que erros os representantes cometem durante as chamadas?
• Quais habilidades parecem mais fracas?
• Quais objeções do cliente atingem o mais difícil?

Você também pode revisar os registros do CRM para obter mais informações. Por exemplo, veja se as baixas taxas de vitória decorrem de lacunas ou falhas de descoberta antecipadas durante o fechamento. Compile isso em uma lista priorizada de habilidades de comunicação de vendas que você precisa desenvolver ou reforçar em seus representantes. Você pode dedicar um módulo a cada habilidade do seu curso.

2. Rascunhe o esboço do seu curso

Coloque cada módulo em papel ou uma placa digital. Pode ser assim:

• Visão geral do conceito (slides e voz)
• Demoção de vídeo (2-3 minutos)
• Quiz interativo (3-5 perguntas)
• Simulação de diálogo (uma conversa de 2 minutos com um cliente)
• Exercício de reflexão (prompt aberto)

Sinalizador de que ativos você precisará, incluindo decks de slides, scripts de vídeo, gravações de voz no estilo de call center ou imagens de caracteres. Colete o conteúdo de treinamento que você já possui (scripts, apresentações e PDFs baseados em texto) para incluí-lo no seu curso.

3. Crie ou refine o conteúdo de treinamento em Ispring Suite

A suíte Ispring facilita a transformação de materiais estáticos e pesados ​​em texto em uma jornada de aprendizado envolvente.

Para criar seu curso, faça o download da avaliação gratuita do ISPRING Suite e inicie o PowerPoint. O ISPRING Suite aparecerá como uma guia adicional na fita do PowerPoint superior. Não há necessidade de se acostumar com uma nova ferramenta, porque você trabalhará na interface PPT familiar.

Agora você pode adicionar seu conteúdo aos slides e incluir imagens e demos de vídeo para tornar o treinamento mais dinâmico. Em vez de textos simples chatos, você pode montar um projeto de treinamento interativo e visualmente atraente em questão de minutos.

Para a dica: Se você deseja tornar seus cursos de comunicação de vendas mais relacionáveis, adicione caracteres aos seus slides. Com o construtor de personagens da Ispring Suite, você pode escolher entre vários personagens e construir o seu próprio para refletir as origens culturais de seus representantes, as aparências e até os estilos pessoais. Isso faz maravilhas para o engajamento de estagiários e o recall de conhecimento.

4. Enriqueça seu curso com dramatizações

Você sabia que as taxas de retenção de aprendizado ao fazer podem atingir 75%? Os cenários de dramatização são um exemplo perfeito desse tipo de atividade, e eles são úteis quando você precisa praticar as principais habilidades de comunicação. Os estagiários podem simular conversas reais com os clientes e experimentar várias técnicas de vendas com risco zero.

Você pode criar um cenário de role-play com a ferramenta de simulação de diálogo da ISPRING. Essas simulações aproveitam os cenários de ramificação para produzir respostas únicas com base na entrada do trainee. Crie árvores de diálogo com base em cenários de vendas comuns e adicionam caracteres e cenas virtuais da Biblioteca de Conteúdo, e voilà-a dramatização está pronta!

5. Escolha os tipos de avaliação certos

Não se esqueça das avaliações de conhecimento para verificar o progresso e a compreensão de seus estagiários sobre os principais conceitos de comunicação de vendas.

Escolha entre 14 tipos de perguntas e crie questionários que reforçam a retenção de conhecimento, mas não aborrecem seus alunos. Em seguida, escolha os modelos de perguntas que correspondem ao seu método de avaliação preferido e preenchem -os com textos e mídia.

Para prática de manipulação de objeções, tente perguntas do ponto de acesso que pedem aos alunos que cliquem na resposta mais eficaz em um diálogo de amostra. Para avaliações da estrutura de chamadas, use os testes de pedidos de arrasto e drrop para que os representantes possam organizar as etapas de uma chamada de descoberta ou julgamento.

Para a dica: Com o Ispring Suite Max, você pode usar um assistente pessoal de IA para criar instantaneamente o conteúdo do curso e gerar testes com base no texto do seu curso. Isso economiza muito tempo e ajuda a se concentrar em tarefas mais criativas de criação de cursos, como explorar cenários de ramificação.

Pensamentos finais

Construir treinamento de habilidades de comunicação para uma equipe de vendas é um grande investimento no sucesso da sua empresa. Com novas habilidades de comunicação pregadas, você verá um tempo de rampa mais rápido para novas contratações, taxas de vitória mais altas e maior satisfação de repetições.

Lembre -se de rastrear seus principais indicadores de desempenho de treinamento, como as taxas de aprovação de simulação e as médias do teste e revisitar seus módulos a cada seis meses. É sempre uma boa idéia atualizar cenários para refletir novas tendências do mercado ou solicitar novos depoimentos em vídeo de artistas de estrelas para manter seus exemplos atualizados.