Para os empresários Alberto Martin e Tânia Soares, construir uma rede de contatos deixou de ser apenas uma atividade social e passou a ser uma competência estratégica para empresários e empreendedores
Durante muito tempo, networking foi associado à troca de cartões, participação em eventos e ampliação da lista de contatos. Mas uma nova visão vem ganhando espaço no ambiente empresarial: uma rede profissional produz resultados consistentes quando é construída sobre confiança, reciprocidade, método e geração de valor.
Para Alberto Martin e Tânia Soares, que atuam no desenvolvimento de comunidades empresariais e na construção de relacionamentos profissionais no Amazonas, o verdadeiro networking começa justamente onde termina a simples troca de contatos.
Na visão dos dois, relacionamentos profissionais podem ser desenvolvidos de maneira intencional e estratégica, criando conexões capazes de gerar oportunidades, referências qualificadas e negócios.
Alberto Martin e Tânia Soares
O que diferencia networking estratégico de simplesmente conhecer muitas pessoas?
Alberto Martin: Existe uma diferença enorme entre ter contatos e construir relacionamentos. Uma agenda cheia de nomes não significa uma rede profissional forte. Networking estratégico pressupõe intenção, consistência e, principalmente, confiança. Quando conhecemos verdadeiramente a competência de alguém e confiamos em seu trabalho, podemos colocar nossa própria reputação em jogo ao recomendá-lo.
Costumo dizer que uma indicação profissional envolve um empréstimo de credibilidade. Quando apresento um empresário a alguém da minha rede, parte da minha reputação acompanha essa apresentação. Por isso, qualidade dos relacionamentos é muito mais importante do que quantidade de contatos.
Qual é o papel da confiança e da reciprocidade nesse processo?
Tânia Soares: A confiança é a base. Ela não surge simplesmente porque duas pessoas estiveram no mesmo evento ou trocaram cartões. É construída ao longo do tempo, pela convivência, coerência e capacidade de cumprir aquilo que se promete.
A reciprocidade também é fundamental, mas não significa fazer alguma coisa esperando imediatamente outra em troca. Significa estar genuinamente disposto a contribuir. Quando você entra em uma relação pensando apenas em “o que posso vender para essa pessoa?”, limita seu potencial. Uma pergunta muito mais poderosa seria: “como posso gerar valor para essa pessoa?”.
Essa visão exige uma mudança de mentalidade do empresário?
Alberto Martin: Sem dúvida. A mudança de mentalidade é o fundamento sobre o qual construiremos as habilidades necessárias para nos tornarmos empresários confiáveis e bem-sucedidos.
Um dos maiores equívocos é entrar em ambientes de networking procurando compradores. O empresário deveria procurar relacionamentos. Uma relação consistente pode gerar oportunidades durante muitos anos e conectá-lo a pessoas às quais jamais teria acesso sozinho. É uma mudança da lógica transacional para uma lógica relacional.
É possível transformar networking em método e mensurar resultados?
Alberto Martin: Sim. Se uma empresa mede vendas, conversões e produtividade, por que deveria tratar seus relacionamentos profissionais de maneira completamente aleatória?
Podemos estabelecer objetivos e acompanhar atividades: conexões relevantes, reuniões individuais, oportunidades, apresentações e negócios gerados. Evidentemente, confiança, amizade e reputação possuem dimensões que não cabem em uma planilha.
Os indicadores não substituem o relacionamento. Eles ajudam a compreender se estamos realmente cultivando nossa rede ou apenas acreditando que estamos.
Qual é o erro mais comum dos empresários quando fazem networking?
Tânia Soares: Talvez seja a pressa. Muitas pessoas conhecem alguém hoje e querem fazer negócios amanhã. Relacionamentos não funcionam dessa maneira.
Antes de pedir confiança, precisamos construí-la. Antes de esperar uma indicação, precisamos demonstrar competência. E antes de perguntar o que uma rede pode fazer por nós, deveríamos refletir sobre aquilo que podemos oferecer a ela.
Quando existe essa compreensão, networking deixa de ser apenas uma ferramenta de prospecção e passa a ser também construção de comunidade.
Por que o sentimento de pertencimento é importante?
Tânia Soares: Porque empresários também precisam de comunidade. Empreender pode ser uma atividade solitária. Quando criamos ambientes nos quais pessoas compartilham experiências, desafios, conhecimento e oportunidades, algo maior começa a acontecer.
Surgem negócios, mas também amizades, parcerias e sociedades. As pessoas compreendem que não estão apenas frequentando um grupo ou participando de um evento. Elas fazem parte de uma comunidade.
Afinal, qual é o maior patrimônio de uma rede profissional?
Tânia Soares: Sua cultura. Métodos podem ser copiados, processos podem ser aperfeiçoados e tecnologias mudam o tempo todo. Mas uma cultura baseada em confiança, colaboração, responsabilidade e geração de valor é muito mais difícil de construir.
Alberto Martin: Por isso gosto de uma expressão muito simples: nossa moeda é a confiança. Quando recomendo alguém, não estou apenas passando um contato; estou colocando minha credibilidade a serviço daquela conexão.
Quando essa cultura existe, negócios tornam-se consequência. No final, empresas fazem negócios com empresas, mas decisões continuam sendo tomadas por pessoas. E pessoas fazem negócios com quem confiam.