Se você está construindo uma startup em estágio inicial e tentando levantar dólares de capital de risco para alimentar suas grandes ideias – concentre-se em resolver um problema específico, certifique-se de ter uma forte convicção e pense bem sobre a distribuição na era da IA.
Essas foram algumas dicas compartilhadas durante um recente painel de discussão da Seattle AI Week que moderei com Kellan Carter, sócio geral fundador da empresa Fuse, com sede em Bellevue, Washington, e Rohan D’Souza, CEO e cofundador da Avante, startup de benefícios de saúde com sede em Seattle.
A dupla se conhece bem. A Fuse liderou a rodada inicial de US$ 10 milhões da Avante no final de 2023, antes que a empresa gerasse receitas significativas.
Carter conheceu D’Souza vários anos antes. “Há muita confiança construída”, disse Carter, refletindo a importância da construção de relacionamentos entre fundadores e VCs.
O título do painel de discussão, organizado pela Ascend, empresa de capital de risco de Seattle, foi “The New Series A Landscape” – um aceno às mudanças nas expectativas no boom da IA.
A rodada média da Série A no primeiro trimestre deste ano foi de US$ 7,9 milhões, de acordo com a Carta. Mas também houve nove empresas que arrecadaram mais de US$ 200 milhões para suas rodadas da Série A no terceiro trimestre, de acordo com a CB Insights.
“A variação para a Série A é maior do que nunca”, disse Carter.
Para as empresas que realizam rodadas massivas da Série A, Carter disse que se trata de “insights injustos” que criam convicção e abrem portas ao capital.
“A percepção é tão clara que está deixando os investidores entusiasmados em cortar um cheque tão grande – porque o prêmio é muito grande agora”, disse Carter.
O financiamento de risco aumentou para o máximo em 3 anos, em grande parte graças à IA, que representou 51% de todo o financiamento e 22% dos negócios no terceiro trimestre, informou a CB Insights.
Carter brincou que a IA “está sempre em campo agora – mesmo que não seja IA”. Para a Fuse, avaliar um argumento de venda consiste em determinar a melhor maneira de resolver o problema de um cliente – com ou sem IA.
Carter disse que os investidores preferem fundadores que tenham conhecimento do domínio e entendam um problema de cliente de primeira ou segunda prioridade melhor do que qualquer outra pessoa. “Eles têm insights que lhes darão credibilidade em uma conversa com o cliente”, disse ele.
E em um mundo onde a IA está mudando a forma como o software é vendido, Carter disse que está procurando uma vantagem clara na distribuição. “O produto não vencerá”, disse ele. “A distribuição vencerá.”
Ele acrescentou: “Adoramos fundadores que tenham experiência de domínio, que tenham insights, e que possam nos deixar super entusiasmados com uma estratégia de distribuição que seja um pouco mais inteligente ou única em um mundo de IA”.
Quando se trata de falar sobre IA durante um pitch, a conversa será diferente dependendo se você está falando com um cliente ou investidor, de acordo com D’Souza.
Ele disse que os clientes podem ter “FOMO” quando se trata de IA – medo de perder – mas provavelmente têm “FOMU”: medo de errar. D’Souza disse que é função do fundador ajudar os clientes a entender que se trata de “desbloquear uma forma totalmente nova de produtividade”.
Para os investidores, D’Souza disse que é importante mostrar como a IA melhora as margens – por exemplo, acelerando a aquisição e integração de clientes.
A Avante foi lançada oficialmente no início deste ano à medida que amplia seu produto de software que visa ajudar as empresas a diminuir a carga de trabalho de administração de RH e reduzir os custos gerais do programa de benefícios.
Enquanto pensa em levantar uma rodada de financiamento da Série A, D’Souza disse que uma vantagem de trazer dinheiro novo é que isso funciona como um sinal para os compradores empresariais – alguns que podem estar cautelosos com uma startup em estágio inicial de 20 pessoas escondida no noroeste do Pacífico.
“Há um pouco dessa percepção do que acontecerá se esses caras forem embora?” ele disse. “Então, como fundador, penso: OK, deveríamos realmente começar a buscar agressivamente mais dinheiro no balanço? Para enviar uma mensagem clara de que temos muito mais gasolina no tanque, embora não necessariamente precisássemos dela.”
Quanto aos concorrentes, D’Souza disse que os fundadores deveriam se concentrar menos em startups semelhantes e mais em empresas já estabelecidas. “O que eles estão fazendo para desbloquear um conjunto de recursos? E como chegar lá muito mais rápido?” ele disse.
Carter observou que a Fuse evita empresas que possam competir diretamente com empresas como Microsoft, Amazon, OpenAI ou Anthropic.
“Se pensarmos que há um indício de que eles vão lançar um produto e a próxima coisa que você sabe é que todo mundo está competindo contra o produto gratuito ou empacotado – isso é um problema”, disse ele.
D’Souza, ex-chefe de produto da empresa de automação de saúde Olive AI, enfatizou a importância da transparência com os investidores.
“Seja muito claro sobre seus cronogramas”, disse ele. “Se você precisar de três ou seis meses para realmente desenvolver o núcleo do seu produto, seja extremamente transparente sobre isso.”
D’Souza disse que a Avante planejou deliberadamente nenhuma receita recorrente para 2024, executou um programa de primeiros usuários que não era gratuito, depois saiu do sigilo em abril de 2025 e converteu os pilotos em acordos plurianuais. “Criamos um pouco de escassez e FOMO em torno desse conceito de programa de adoção inicial”, disse ele.
D’Souza também aconselhou seus colegas fundadores a “se concentrarem na única coisa essencial que você faz 100 vezes melhor”.