À frente do Grupo Roby Lustres, o CEO de 34 anos tirou um negócio tradicional de iluminação do balcão e o transformou em uma das operações de marketplace mais fortes do setor no país.
Hoje, o Grupo Roby Lustres registra mais de 10 mil pedidos por mês nos canais online — volume que já superou, com folga, o melhor momento das lojas físicas que sustentaram a empresa por quatro décadas.
A virada não veio de sorte de calendário nem foi apenas efeito da pandemia. Ela começou em 2013, quando Eduardo Vaccari olhou para o varejo físico e enxergou um teto.
Naquele momento, a empresa já tinha 40 anos de mercado luminotécnico e uma base sólida no varejo tradicional. Era um bom negócio — e era exatamente esse o problema, na leitura de Vaccari. O crescimento no balcão dependia de mais loja, mais vendedor, mais metro quadrado. Escalava devagar e custava caro.
“O físico ia bem, mas eu via o teto. Ou a gente aprendia a vender no digital de verdade, ou ia ficar preso ao tamanho das lojas”, diz Eduardo Vaccari, CEO do grupo.
A aposta no digital não deu certo de primeira. Foram anos de teste, erro e ajuste até a operação online encontrar método — do jeito de anunciar nos marketplaces à logística que precisa dar conta de milhares de pedidos sem quebrar a experiência do cliente.
O resultado desse período aparece no número que resume a transformação: um aumento de aproximadamente 370% no faturamento.
Há um detalhe que separa o Grupo Roby Lustres da maioria dos vendedores de marketplace. Boa parte dos produtos que ele vende não é revenda — sai da própria indústria do grupo, que desenvolve e fabrica os itens.
Na prática, Vaccari controla as duas pontas: o produto e o canal. É isso que sustenta margem em um ambiente conhecido por espremer preço, e é difícil de copiar por quem apenas intermedeia.
O mercado percebeu. Em 2023, a loja foi reconhecida como Loja Destaque pelo Clube & Casa Design, um dos maiores clubes de relacionamento de arquitetos e decoradores do país — o público que decide a especificação de iluminação dentro de um projeto e não compra por impulso. Para uma marca de lustres, é um selo que vale mais do que parece.
Foi essa combinação de indústria e performance digital que rendeu a Vaccari o apelido de “O Homem da Luz”. A alcunha tem menos a ver com design e mais com o jeito de operar: ele trata marketplace como projeto — com processo e dados no centro, e um time especializado tocando a operação —, e vem incorporando inteligência artificial à gestão.
Onde muita gente ainda aposta na tentativa e erro, ele defende que canal de venda digital se constrói com método.
“Marketplace não é sorte, é operação. Dá pra construir com estrutura, dado e time — como se projeta qualquer coisa que precisa durar”, afirma.
Agora, Vaccari começa a olhar para fora da própria empresa. Ao lado de nomes grandes do e-commerce nacional, passou a apoiar outras marcas que querem repetir o caminho que a Roby Lustres percorreu: sair da dependência do ponto físico e construir uma operação digital que escala.
Depois de provar a tese dentro de casa, ele agora a transforma em serviço. O ponto de partida, porém, continua o mesmo de 2013 — a convicção de que uma empresa tradicional não precisa envelhecer junto com o próprio setor. Precisa aprender a vender onde o cliente está.
Fora da operação, Vaccari faz questão de ancorar o crescimento em algo além dos números. Pai de duas filhas, casado com Thamyris Vaccari e movido pela fé, ele resume o que sustenta a rotina de quem toca uma operação desse tamanho:
“No fim, nada disso faz sentido sozinho. Minha família é o que me lembra por que eu construo.”
Serviço
A Roby Lustres atua no mercado de iluminação desde 1979, com fabricação e comercialização de produtos para projetos residenciais e comerciais.
Instagram de Eduardo Vaccari: @eduardovaccari_
Site da Roby Lustres: Roby Lustres